Stimare il potenziale di guadagno del tuo affitto breve

Prima di comprare una seconda casa, ristrutturare un appartamento o mandare via un inquilino fisso per passare agli affitti brevi, ti serve un numero: quanto guadagnerai davvero. Non quanto guadagnano gli altri «in media», ma quanto renderà il tuo immobile specifico, nella tua zona, con le tue caratteristiche. La buona notizia è che non serve un commercialista per la prima stima: bastano tre variabili e un calcolo lineare.

La formula da cui parte tutto

L'equazione di base è una sola:

Ricavo lordo annuo = ADR × tasso di occupazione × notti disponibili

• ADR (Average Daily Rate): la tariffa media per notte che incassi davvero, al netto degli sconti e delle tariffe per soggiorni lunghi.
• Tasso di occupazione: la percentuale di notti effettivamente vendute sul totale di quelle disponibili.
• Notti disponibili: di solito 365, ma devi togliere i giorni in cui l'immobile non lo è (manutenzione, uso personale, chiusure volontarie).

Un esempio diretto: ADR 90 € × 60% di occupancy × 365 notti fa 19.710 € lordi all'anno. Tieni a mente una cosa: questa cifra è il tetto del tuo guadagno, non il netto. Da qui in poi si scende.

Come trovare ADR e occupancy della tua zona

Stimare ADR e occupazione non vuol dire inventarseli, vuol dire osservare il mercato reale intorno a te. Quattro mosse:

• Cerca su Airbnb e Booking gli annunci simili al tuo (stesse camere, stessa zona, stessa qualità) e guarda le tariffe in alta, media e bassa stagione. Poi calcola una media ponderata, non una media semplice.
• Apri il calendario di un concorrente: cliccando sulle date future vedi quante notti sono già prenotate, ed è un proxy affidabile dell'occupancy reale.
• Usa strumenti di market intelligence (AirDNA, AirROI): aggregano i dati per zona e tipologia e ti danno ADR mediano, occupancy, stagionalità e RevPAR per il tuo codice postale.
• Tieni i dati di settore solo come punto di partenza. In Italia nel 2024 l'ADR medio nazionale era circa 132 €/notte (fonte AIGAB/AirDNA), ma con una forbice enorme: 218 € a Venezia, 78 € nelle aree interne del Sud. L'occupancy media nelle città turistiche è stata del 64% (82% d'estate, 41% d'inverno).

I costi da sottrarre: il percorso verso il netto

Il ricavo lordo è solo l'inizio. I costi di un affitto breve, tra fissi e variabili, erodono mediamente tra il 35% e il 48% del fatturato se gestisci in autonomia, e fino al 55-65% se ti affidi a un property manager esterno. Le voci principali:

• Commissioni OTA (Airbnb, Booking): 15-25% sul ricavo lordo.
• Pulizie e cambio biancheria: 8-15% (sale con l'alta rotazione).
• Utenze (luce, gas, acqua, internet): 1.500-2.500 €/anno.
• Biancheria, consumabili e welcome kit: 2-4%.
• Manutenzione e piccole riparazioni: 500-1.500 €/anno; software gestionale o channel manager: 200-600 €/anno; assicurazione specifica: 300-700 €/anno.
• Cedolare secca: 21% sulla prima struttura, 26% dalla seconda. La tassa di soggiorno, invece, è un pass-through che incassi e riversi al Comune.

Un esempio numerico completo: il bilocale

Prendiamo un caso realistico: un bilocale in una città media italiana, ben arredato, con gestione autonoma. Parametri di partenza: ADR 90 €, occupancy 60%, 365 notti disponibili. Il conto economico annuo scende così:

• Ricavo lordo annuo: 19.710 €
• Commissioni OTA (18% medio): −3.548 €
• Pulizie e lavanderia (10%): −1.971 €
• Utenze: −1.800 €
• Biancheria, consumabili, kit: −500 €
• Manutenzione ordinaria: −800 €
• Software gestionale: −300 €
• Assicurazione: −400 €
• Reddito imponibile: 10.391 €
• Cedolare secca 21%: −2.182 €
• Margine netto stimato: circa 8.209 €

Il margine netto qui è circa il 42% del ricavo lordo. Non male, ma molto lontano dai «20.000 euro all'anno» che senti raccontare in giro. E attenzione alla fragilità del dato: se l'occupancy scende al 45% (cosa frequente nei primi 12 mesi o nelle zone poco turistiche), il lordo cala a 14.782 € e il netto può comprimersi sotto i 5.500 €.

Il RevPAR: il numero che smaschera le illusioni

Il RevPAR (Revenue Per Available Room) è il ricavo per notte disponibile, e si calcola così: ADR × tasso di occupazione. Nel nostro esempio sono 90 € × 60%, cioè 54 € a notte disponibile.

Perché contarci? Perché ti fa confrontare immobili con occupancy diverse senza farti ingannare dai numeri assoluti. Un appartamento con ADR 150 € e occupancy 40% ha un RevPAR di 60 €. Un altro con ADR 80 € e occupancy 80% arriva a 64 €. Il secondo, in apparenza «più economico», rende di più. Quando analizzi il mercato o confronti due immobili, guarda il RevPAR, non solo l'ADR.

Gli errori che gonfiano (sempre) le stime

Le previsioni saltano quasi sempre per gli stessi motivi:

• Sovrastimare l'occupancy: prendere il 75-80% come riferimento perché «l'ho letto online». Il 64% è la media delle città turistiche mature, con anni di recensioni alle spalle; un immobile nuovo parte da zero e impiega 6-12 mesi per costruire credibilità e posizionamento.
• Dimenticare i costi variabili: molti mettono a budget utenze e cedolare, ma scordano pulizie, cambio biancheria frequente e le piccole riparazioni tra un check-out e l'altro.
• Ignorare i vuoti forzati: manutenzione straordinaria, ristrutturazioni, guasti e blocchi volontari riducono le notti davvero disponibili.
• Confondere lordo e incasso netto: le OTA trattengono la commissione prima di pagarti, quindi quello che arriva sul conto è già al netto della loro fee, ma lordo di tutto il resto.
• Appiattire la stagionalità: fare una media semplice tra estate e inverno gonfia il ricavo annuo. Meglio una media ponderata, per esempio 6 mesi di alta stagione con ADR alta e 6 mesi di bassa con ADR bassa.

Stimare bene non serve a spaventarti, serve al contrario: a entrare nel mercato sapendo già su quali leve agire (prezzo, occupazione, costi) per spostare il margine verso l'alto. E qui torna la nostra idea di fondo: meno dipendi dalle commissioni delle OTA, più di quel ricavo lordo resta tuo. Gli strumenti per costruire un canale diretto li mettiamo noi, al comando del tuo immobile resti tu.

Testo divulgativo, per la propria situazione rivolgersi a un professionista qualificato.